คู่มือที่จำเป็นสำหรับการพยากรณ์การขาย B2B

การขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจอื่น หมวดหมู่การขายนี้กำลังเป็นที่นิยมมากขึ้นเนื่องจากศักยภาพของตลาดที่ใหญ่และโอกาสในการขายมากมาย 

การศึกษาบ่งชี้ว่าธุรกิจมีความกระตือรือร้นมากขึ้นในอีคอมเมิร์ซแบบ B2B และในปี 2022 มูลค่าของการทำธุรกรรมถึง USD $ 130 พันล้าน. และเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ องค์กร B2B ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การขาย เช่น การพยากรณ์การขาย เป็นกระบวนการคาดการณ์ความต้องการสินค้าหรือบริการในอนาคต เจ้าของธุรกิจสามารถตัดสินใจในการจัดหาได้ดีขึ้นและตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าโดยการประเมินยอดขายและรายได้ในอนาคต 

หากคุณจัดหาสินค้าและบริการให้กับบริษัทอื่น การพยากรณ์การขายสามารถช่วยคุณกำหนดกลยุทธ์การจัดซื้อที่มีประสิทธิภาพ สร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า และเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขัน อ่านคำแนะนำที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการคาดการณ์ยอดขาย B2B: 

วิธีพยากรณ์ยอดขาย

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์สำหรับการพยากรณ์ยอดขาย:

กำหนดวัตถุประสงค์ของคุณ

การตั้งเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในการพยากรณ์การขาย เนื่องจากจะช่วยให้คุณและทีมมีทิศทางและวัตถุประสงค์ คุณควรกำหนดเป้าหมายที่สามารถวัดผลได้ เฉพาะเจาะจง และมีกำหนดเวลาเพื่อคาดการณ์ความต้องการได้อย่างถูกต้อง วัตถุประสงค์กระตุ้นให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่การดำเนินการจัดส่งที่เฉพาะเจาะจงทุกวันจนกว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายสุดท้าย 

ใช้เครื่องมือพยากรณ์การขาย

ลงทุนในซอฟต์แวร์การคาดการณ์เพื่อติดตามและตรวจสอบไปป์ไลน์การขายของคุณ ก ท่อขาย รวมถึงการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การขาย และความพยายามทางการตลาด ซึ่งเมื่อดำเนินการตามนั้น จะสามารถเพิ่มการสร้างโอกาสในการขายและการแปลงได้อย่างมาก 

ปัจจุบันองค์กร B2B ใช้ประโยชน์จากโซลูชันซอฟต์แวร์เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพในการพยากรณ์การขาย ตาม Gartnerการใช้จ่ายด้านไอทีคาดว่าจะเพิ่มขึ้นทั่วโลกในปี 2023 สูงถึง 4.6 ล้านล้านเหรียญสหรัฐ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การใช้จ่ายด้านซอฟต์แวร์โซลูชั่นคาดว่าจะเติบโต 11.3% ในปี 2023 

โฆษณา

ดังนั้น คุณอาจต้องการพิจารณาใช้ ซอฟต์แวร์พยากรณ์ที่ดีที่สุด เช่นเดียวกับที่พัฒนาโดย Gong โดยจะวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับจากจุดติดต่อต่างๆ ของลูกค้า เช่น อีเมลหรือโทรศัพท์ เพื่อคาดการณ์พฤติกรรมของลูกค้าในอนาคต 

ด้านล่างนี้คือประโยชน์หลายประการของการใช้ซอฟต์แวร์พยากรณ์การขาย:

• สร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ ซอฟต์แวร์การคาดการณ์ช่วยขจัดข้อผิดพลาดที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการด้วยตนเอง
• ช่วยอำนวยความสะดวกในการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงคาดการณ์เชิงลึกผ่านอัลกอริธึม AI สำหรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าในอนาคต
• ให้การมองเห็นที่ดีขึ้นในขั้นตอนการขายของคุณ ดังนั้นจึงทำให้การวางแผนธุรกิจเป็นไปโดยอัตโนมัติเนื่องจากข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจขายจะพร้อมใช้งานแบบเรียลไทม์ 
• สามารถวินิจฉัยปัญหาที่อาจเกิดขึ้นในขั้นตอนการขายของคุณ ทำให้สามารถจัดการความเสี่ยงได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เลือกโซลูชันซอฟต์แวร์ที่รับประกันประสิทธิภาพใน การพยากรณ์การขาย และช่วยให้คุณเพิ่มรายได้ของคุณ 

เลือกวิธีการพยากรณ์การขายแบบ B2B ของคุณ

วิธีการคาดการณ์ที่คุณเลือกขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดและคุณภาพของข้อมูลการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเพิ่งเริ่มทำธุรกิจ คุณอาจไม่มีข้อมูลย้อนหลังเพียงพอที่จะคาดการณ์พฤติกรรมของลูกค้าในอนาคต ในกรณีนั้น คุณสามารถขอให้ตัวแทนขายของคุณคาดการณ์ข้อตกลงที่อาจปิดได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสภาวะตลาดในปัจจุบัน อย่างไรก็ตาม การตรวจสอบการประเมินดังกล่าวอาจไม่ใช่เรื่องง่าย 

ต่อไปนี้เป็นวิธีการพยากรณ์อื่นๆ ที่ควรพิจารณา: 

• การพยากรณ์ย้อนหลัง: ใช้บันทึกการขายก่อนหน้านี้เพื่อคาดการณ์แนวโน้มในอนาคต ตัวอย่างเช่น คุณสามารถคาดการณ์ว่าคุณจะขายได้เท่าใดในเดือนกุมภาพันธ์ 2023 โดยใช้ยอดขายในเดือนกุมภาพันธ์ 2022 
• การพยากรณ์การวิเคราะห์หลายตัวแปร: มันใช้ การวิเคราะห์เชิงทำนาย เพื่อคาดการณ์ผลการขายในอนาคต นอกจากนี้ยังผสานรวมปัจจัยอื่นๆ เช่น ความยาวรอบการขายหรือความคืบหน้าของดีลสำหรับตัวแทนขายแต่ละราย 
• การคาดการณ์ไปป์ไลน์: โดยจะวิเคราะห์โอกาสต่างๆ ในปัจจุบันในขั้นตอนการขายของคุณ และคาดการณ์โอกาสในการปิดการขาย 
• ระยะเวลาของการคาดการณ์รอบการขาย: ประมาณการว่าโอกาสในการขายมีแนวโน้มที่จะปิดเมื่อใดโดยพิจารณาจากเวลาที่เข้าสู่ช่องทางการขาย

ในบริบทดังกล่าว การเลือกวิธีการที่ช่วยให้สามารถคาดการณ์ยอดขายได้อย่างละเอียดและตรงเป้าหมายนั้นดีที่สุด

รวมข้อมูลจากแผนกอื่นๆ

การรวมข้อมูลจากแผนกอื่นๆ เช่น การตลาด การเงิน หรือ HR มีความสำคัญในกระบวนการคาดการณ์ของคุณ ข้อมูลดังกล่าวสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับรูปแบบการขายในอนาคต ตัวอย่างเช่น พิจารณาว่าแคมเปญการตลาดโซเชียลมีเดียที่มีประสิทธิภาพอาจส่งผลต่อพฤติกรรมของลูกค้าในอนาคตอย่างไร 

แจ้งให้ทีมขายทราบและรับผิดชอบ

จากสิ่งที่คุณค้นพบ คุณควรสื่อสารการเปลี่ยนแปลงและการตัดสินใจในการขายทั้งหมดกับทีมขายของคุณ เพื่อให้พวกเขาสามารถนำไปใช้ในการปฏิบัติงานประจำวันได้ นี่เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากเป็นสิ่งที่ใกล้เคียงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด 

นอกจากนี้ ปัจจัยภายในและภายนอกอาจส่งผลต่อการพยากรณ์ยอดขาย B2B ซึ่งรวมถึงการเปลี่ยนแปลงของผลิตภัณฑ์ สภาวะเศรษฐกิจ ฤดูกาล การแข่งขัน และการเปลี่ยนแปลงทางกฎหมาย ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะเพิ่มการซื้อในช่วงฤดูท่องเที่ยว ดังนั้น เพื่อการคาดการณ์ที่แม่นยำและการตัดสินใจที่เหมาะสม คุณควรคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้ในการพยากรณ์การขายของคุณ 

แบ่งปันบทความนี้: